O Inbound Marketing

 

O Inbound Marketing é um método não invasivo de divulgação e consolidação de marca e de captação de novos clientes. Ele surgiu juntamente com as tendências mundiais. O que aconteceu nos últimos anos é que as pessoas começaram a se tornar “experts” em desviar de anúncios e propagandas na internet. Na maioria das vezes nós fechamos anúncios antes mesmo de ver qual produto está sendo anunciado. Anúncios no YouTube? Já nos irritamos antes dos cinco segundos acabarem! Por isso o Inbound surgiu como uma alternativa à essa cultura de propagandas chatas. Saiba mais sobre ele:

Agência IPub

Conceito

 

O conceito do Inbound Marketing gira em torno da ideia de que as pessoas podem receber informações relevantes ao invés de serem bombardeadas com informações irrelevantes. Por isso, ele educa ao invés de incomodar. Como isso é possível? Veja na Metodologia.

Metodologia

 

No Inbound Marketing a metodologia gira em torno de quatro fases: atração, conversão, fechamento e encantamento. Para que isso aconteça, cada fase é recheada de diversas técnicas.

Para atrair o público, por exemplo, são ferramentas como posts no blog e mídias sociais. Elas são capazes de levar visitantes ao site e aumentar o tráfego e relevância da marca. Depois, é preciso tornar esses visitantes em leads – isso acontece quando o visitante preenche algum tipo de formulário no site e deixa pelo menos o nome e o e-mail.

Depois que o visitante do site se tornou um lead, ele precisa fechar a compra do serviço ou produto. Então são criados, nesse momento, conteúdos mais específicos para o público, levando-o até a compra.

O encantamento é a fase final do Inbound Marketing. Ele nada mais é do que continuar nutrindo o lead depois que ele já realizou a compra – perguntando se está tudo bem, se precisa de alguma ajuda, mandando instruções de pós-compra e muito mais. Assim, o cliente irá se tornar um divulgador orgânico da marca.

Inbound x Outbound

 

O Outbound Marketing (ou “marketing de saída”) é baseado em ações “não-digitais”, então tudo o que é fora da internet é norteado por ele. Televisão, rádio, outdoors, entre outros – todos fazem parte do Outbound.

Ele ainda é super forte e muito válido, mas não podemos negar a força que ele perdeu desde que o digital ganhou força. A implementação massiva da internet e a produção repetitiva dos meios de comunicação tradicionais foram fatores chaves para isso acontecer.

Outro fator muito importante foi a habilidade que nós adquirimos para desviar de anúncios não requisitados – nos tornamos verdadeiros profissionais nisso. Descobrimos formas cada vez mais criativas para ignorá-los – filtros de spam, aplicativos de música, a própria Netflix (que não contém propagandas), entre outros.

O Inbound Marketing surgiu, então, para acabar com essa insistência gerada por algumas marcas – que pode, inclusive, afastar consumidor da marca ao invés de atraí-lo. Essa é a diferença do Outbound para o Inbound Marketing – o conteúdo aqui chega na hora que é solicitado, então nunca irá se tornar um incômodo.

Essa é a grande sacada do Inbound Marketing – atrair os clientes ao invés de caçá-los. As vantagens ficam entre menor custo de investimento, geração de leads mais qualificados (mais propensos a comprar), melhor reputação da marca, entre outras.

Se uma empresa já trabalha com Outbound Marketing, não é preciso abrir mão deste trabalho para implantar o Inbound. Eles podem caminhar paralelamente, mas é preciso alinhar suas campanhas e metas.

ETAPAS

 

Para que o Inbound Marketing tenha sucesso, é preciso seguir as suas quatro fases. Entenda cada uma delas:

Atrair

FASE 1 – ATRAIR

 

A primeira fase a atração. Aqui, os esforços são voltados para atrair tráfego para o site. Mas não é de qualquer tráfego que estamos falando – precisamos das visitas certas, de pessoas que estão mais propensas a consumir seu produto ou serviço em curto, médio ou longo prazo.

Existem algumas táticas para fazer isso. Veja:

Blog

Estratégias de atração

 

  • Blog – ele é a base das estratégias do Inbound. O blog é necessário para escrever conteúdo relevante e atrair o público para marca. Nessa primeira fase, o blog deve abordar as “dores” dos visitantes e mostrar soluções para elas. Assim, eles ficam mais propensos a se tornarem leads.
  • Mídias sociais – elas são essenciais para a afirmação da marca no mundo digital e ainda têm a chance de viralizar o seu conteúdo. Além disso, uma marca que está presente nas redes sociais ativamente, fazendo perguntas e respondendo seus clientes, pode ser considerada parte do SAC 2.0. Ele é a evolução natural do SAC tradicional para um SAC em que, mais do que ser atendido, o consumidor tem voz ativa e passa a exigir interação.
  • SEO – é necessário para que o seu site ganhe visibilidade. Ele nada mais é do que a otimização do conteúdo e páginas de acordo com o que pedem os mecanismos de busca.
Converter

FASE 2 – CONVERTER

 

A segunda fase é a conversão. Aqui, os visitantes do seu site precisam se tornar leads – preenchendo formulários e deixando pelo menos o nome e o e-mail. Embora pareça fácil, essa não é uma das missões mais simples. Para conseguir o contato desse visitante é preciso oferecer material DE QUALIDADE para fazer essa troca – e-books, infográficos ou qualquer outro material que “valha a pena” para a pessoa. Essas informações precisam ser valiosas e relevantes (a internet já tem muito do mesmo).

Um material “enganoso” ou que não atende o que o visitante está esperando pode afastá-lo de vez da marca.  As ferramentas necessárias para converter os visitantes em leads incluem:

Estratégias para conversão

 

  • CTA (call-to-action) – são “botões” espalhados pelo site que podem ser traduzidas como “chamadas para a ação”. Elas devem ficar espalhadas pelo site chamando o visitante a realizar uma conversão (entrar em contato, baixar algum tipo de material etc).
    Quando o visitante clica nesses botões ele é direcionado para a Landing Page, que é a página onde ele fornecerá os dados necessários. Se o site não tem CTA’s suficientes ou se elas não são atrativas, fica muito mais difícil gerar leads.
  • Landing Page – precisa ser igualmente atraente ao CTA. O visitante que clicou na CTA deve encontrar na Landing Page realmente o que estava procurando.
    No texto, é importante mostrar que a “dor” desse visitante pode ser curada após aquela conversão. Quando os visitantes do site preenchem um formulário em uma Landing Page pela primeira vez, esse visitante se torna um lead.
  • Formulário – o meio por onde os visitantes fornecerão suas informações como nome e telefone para a marca. Ele deve ser simples e não pedir informações muito pessoais no primeiro contato. Lembre-se que para começar o caminho de convencimento desse cliente em potencial a informação básica que você precisa é o e-mail.
    Um formulário que pede informação demais na hora errada pode desmotivar os visitantes ao ponto de eles desistirem do material. Otimize seu formulário para tornar este passo do processo de conversão o mais fácil possível. Com o tempo, é possível aumentar as informações acerca daquele contato conforme sua jornada de compra.
Fechar

FASE 3 – FECHAR

 

O fechamento é a terceira fase do plano do Inbound Marketing. Ele não significa necessariamente que a pessoa irá comprar algo no seu site – pode ser um agendamento de visitas, consultas, solicitação de serviços, entre outros. Aqui, a empresa precisa transformar os leads obtidos na segunda fase em clientes. É possível traçar esse caminho usando algumas técnicas e ferramentas nos momentos certos. Veja:

Estratégias para o fechamento

 

  • Automação de marketing – com ela é possível criar fluxos automáticos de e-mails para cada uma das pessoas que convertem em seu site de forma rápida e eficaz. Além de ajudar a preparar o lead a adquirir um serviço e deixá-lo muito mais interessado do que ele estava no momento em que baixou seu primeiro material, também pode ser personalizado para cada grupo de pessoas de acordo com seus interesses.
  • E-mail Marketing – essa ferramenta é importante para nutrir os leads até despertar o desejo da compra e o fechamento. Os e-mails que serão encaminhados para ele serão, então, úteis para suas necessidades e construirão uma relação de proximidade e confiança com a marca.
  • Workflow – imagine que você baixou um e-book hoje no meu site. Daqui x dias, você receberá um e-mail com algum complemento daquele material ou com algum conteúdo que poderá ser útil para você. Depois de uma semana, outro e-mail será encaminhado com uma cortesia de material para você desfrutar (algum e-book ou infográfico). Esse fluxo irá continuar até um ponto onde eu falo para você entrar em contato comigo caso queira saber mais.
E-mail Marketing
Encantar

FASE 4 – ENCANTAR

 

O encantamento é a quarta e última fase da estratégia do Inbound Marketing. Depois que o lead vira cliente da sua marca, ele deve continuar sendo nutrido com informações de pós-compra. Isso garante uma boa relação da marca com o cliente e abastece o famoso “marketing boca a boca”, que sempre foi e sempre será muito forte. Por isso é essencial que os seus clientes se tornem, após a compra, promotores orgânicos da marca.

CTA

Estratégias para o encantamento

 

  • Mais e-mails marketing ainda – o fluxo de e-mails nessa fase se torna ainda mais pessoal, então é preciso tomar cuidado para continuar direcionando conteúdos relacionados a dor que essa pessoa “curou”. É legal enviar mais artigos com dicas do pós-compra, por exemplo: “como usar”, “como manter”, “quais cuidados são necessários”, entre outros.
  • Pesquisas – depois que o cliente adquiriu seu produto, ele é uma ótima ferramenta de pesquisa. Além de você conseguir várias informações sobre atendimento e processo de vendas com ele, você ainda mostra que está interessado e que se importa.
  • Análise – assim, é possível entender em qual momento aquele lead se tornou um cliente e quais foram os pontos fracos e fortes do Inbound Marketing.

Negócios que se beneficiam do Inbound Marketing

 

Muitas pessoas se perguntam se é uma boa ideia começar um negócio com estratégia de Inbound Marketing. Já adiantamos: não é somente uma boa ideia, mas é uma das ações mais necessárias para garantir o crescimento de todos os tipos de negócios.

Desde pequenas empresas e startups até multinacionais têm se beneficiado desse tipo de marketing. Se as pessoas procuram por seus serviços/ produtos na internet, pode ter certeza que tem espaço para a sua marca.

Estatísticas

 

  • A grande maioria dos processos de compra começam com uma busca online – cerca de 93%.
  • Quanto mais “baixo” você está na primeira página do Google, menos pessoas irão acessar seu site. 68% de todos os cliques da busca orgânica ficam entre os primeiros três resultados.
  • E tem mais: a maioria dos usuários também não passam da primeira página do Google. 75% nem sequer olham a segunda página.
  • Empresas que postam no blog mensalmente tem o dobro de leads das que não blogam.
    Os consumidores preferem buscar informações sobre o produto que estão interessados em artigos do que em anúncios. 80% afirmam isso.
  • Mídias sociais geram duas vezes mais leads do que o Outbound Marketing.

Pesquisa realizada por: Rock Content.

Formas de fazer Inbound Marketing

 

Existem diversas formas de fazer o Inbound Marketing – tudo depende de qual público você deseja atingir e qual é o foco da campanha. O ideal é que essas formas sejam moldadas dependendo do desejo da marca e da resposta do público. Veja algumas formas:

  • Blog;
  • Mídias sociais (Facebook e seus grupos, Instagram, LinkedIn, Twitter, Google +, entre outros);
  • E-books;
  • Infográficos;
  • Vídeos;
  • Webinars;
  • Questionários;
  • Fóruns online;
  • SAC 2.0;
  • E-mail marketing;
  • SEO;
  • Relações Públicas;
  • Guest Post.
Agência IPub

Funil de vendas

 

Cada cliente passa por um processo de descoberta. Aqui, vamos chama-lo de “funil” Eles começam nunca tendo ouvido falar do seu negócio e terminam comprando seu produto ou serviço. Esse processo tem algumas etapas. Até algum tempo atrás trabalhava-se com apenas três momentos – alerta, consideração e decisão. Porém, com mais estudos e análises descobriram-se mais duas etapas. Hoje a jornada de compra se divide em cinco etapas: alerta, consideração, comparação, intenção e decisão. Vamos falar sobre cada uma delas e quais técnicas usar para não perder os leads durante a viagem.

Alerta

Pense em algo que você comprou no mês passado. Digamos que você acabou de comprar um iPhone 7. Quando você ouviu falar primeiro sobre ele? Em algum momento você se tornou consciente pela primeira vez que ele existia. Essa é a primeira etapa da jornada do comprador: o alerta.

O conteúdo para a fase de alerta pode ser uma série de posts de blog distribuídos por meio das mídias sociais. Seu foco é deixar que as pessoas saibam que o produto existe.

Consideração

Você provavelmente não decidiu comprar o iPhone 7 no primeiro dia que você ouviu sobre ele. Claro que existem pessoas que acampam em frente às lojas para comprar o celular recém lançado, mas para o resto de nós, pensamos em comprá-lo por um tempo. Nós pensamos nos pontos positivos e negativos e fazemos uma (mesmo que rápida) análise de custo-benefício. Esta é a segunda etapa da viagem do comprador: consideração.

Ela requer mais informação, então é preciso entender o ponto de dor da pessoa e mostrar como o produto/ serviço pode ajudá-la. Infográficos voltados para os recursos do iPhone 7 podem ser úteis nessa fase.

Comparação

Aqui você já está inclinado a comprar o tal do iPhone 7. Você compara fornecedores, procura descontos, melhores condições de pagamentos, compara os modelos, quantidade de memória… Enfim, faz um estudo sobre o produto dentro do mercado.

Intenção

Aqui você já tem a intenção de comprar e quer saber detalhes mais técnicos. O conteúdo desta fase enriquece o conhecimento do comprador – ele fornece mais informações do que conteúdo de fase de comparação.

Uma vez que criamos conteúdo de alta qualidade, precisamos adaptá-lo aos canais de distribuição relevantes.

Decisão

Aqui a “dor” já é muito grande. Você precisa de um iPhone 7. Agora você está na última etapa da jornada, a tomada de decisão. Quando você compra, pronto: viagem completa.

Quer fazer um plano de marketing e não sabe por onde começar?

Leia nosso guia de planejamento de Growth Marketing

Perguntas frequentes

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Qual o retorno do investimento com o Inbound Marketing?

Segundo dados da empresa americana idealizadora da estratégia, a Hubspot, o retorno sobre o investimento produzido com uma Agência de Inbound Marketing só no primeiro ano é de 3.15 x mais visitantes por mês para o site, 4.77 x mais leads por mês e cerca de 72% de aumento no número de clientes/vendas.

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Qual a importância do marketing de conteúdo dentro de Agência de Inbound Marketing?

O marketing de conteúdo é um dos pilares do novo marketing, pois ele trabalha focado em produzir conteúdo de qualidade e que seja personalizado para o público-alvo. O conteúdo é produzido em diversas formatos e sempre em parceria com as técnicas de SEO.

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Qual a diferença entre o Inbound (novo marketing) e o Outbound (velho marketing)? 

O Inbound trabalha exatamente com o oposto do Outbound. Em resumo, enquanto o novo marketing visa trazer os potenciais clientes até a empresa, o velho marketing tentava ir até as pessoas num geral e oferecer os serviços. Além disso, o centro do Inbound é sempre a pessoa, enquanto o centro do Outbound é o produto oferecido.

Se ainda quer saber mais sobre o Inbound Marketing leia nossos artigos

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